马云为什么这么红？

2007年10月26日 　中国计算机报　
　　要从国内来说，马云以及他的阿里巴巴，出名不如张朝阳早，影响不如王志东大，人不如丁磊年轻，可是在国外，马云获得了《商业周刊》、《福布斯》、《远东经济评点》、《经济学家》、《亚洲商业周刊》等权威媒体的好评。马云为什么墙里开花墙外香？是因为"老外"们看不清马云的真面目？还是我们对马云了解不够？

　　中国是世界上第七大经济大国，第九大进出口贸易大国，2000年进出口总额将超过4700亿美元，占到国民生产总值近50%。我国加入世界贸易组织后，对外贸易的依存度将更加提高，年进出口总值将大幅攀升。

　　进出口行业存在国界、关境、航运条件、专业知识、政策法规、语言、文化和风俗习惯等各种各样的"壁垒"、"屏障"和"沟壑"，信息的流通极其不畅，由此派生出一个长得不能再长的"生产链"或曰"价值链"，从工厂完成产品或出口商收购产品开始到收妥货款为止，出口方这一端要经过报关、商检、船运、保险、议付等环节，涉及报关行、商检局、航运公司、保险公司、银行等各种专业服务机构，进口方那一端照样也有一个类似的过程。这么多的环节将卖方和买方隔开了比地理上的十万八千里还远的距离。可是距离的远近可能还在其次，买卖双方怎么互相找到对方，却是进出口贸易产生的先决条件。

　　物理学上两点之间最近的距离是直线距离。互联网突破了这个物理局限。有这么一个网站，它让世界各地的买方和卖方有了一个网上集市，买卖双方都不必远涉重洋，即可互相找到对方。美国人发现它了，以为它设在美国的硅谷，因为它最先的版本用的是地道的英语。可是它却偏偏在中国，在中国原来更多地以风景闻名的杭州；创办这个名叫阿里巴巴网站(Alibaba.com)的人，是杭州电子工学院英语教师出身的马云。

　　马云在中国远不如在国外出名。马云没有在国外留学的背景，没有在华尔街投资银行工作的背景，他在国外的名声，是他"打天下"挣来的。50年来，可能还没有这样一个中国人，像马云这样被几乎是所有欧美的第一流商业报刊杂志专文报道过。

　　海外媒体中第一个发现阿里巴巴的，是美国的《商业周刊》。当《商业周刊》的记者在杭州的一个居民区住宅里找到阿里巴巴，看着里头黑压压坐着20多个人、地上还满是床单时，该有多么吃惊！

　　2000年7月17日，《福布斯》杂志的封面故事是这样描写马云的：深凹的颧骨，扭曲的头发，淘气的露齿笑， 一个5英尺高、100磅重的顽童模样。马云说，看了这期《福布斯》后，才知道"自己其实有多丑"。

　　正是这本和《财富》杂志齐名的《福布斯》杂志，有史以来第一次将一个中国出身的企业家推上了它的封面。这期《福布斯》从全球25类1000多家电子交易市场(eMarketplace)中选出做得最好的B2B企业，马云的阿里巴巴被评为综合类B2B网站的第一名。

　　《远东经济评论》11月30日出版了亚洲企业上网状况的调查报告，阿里巴巴被亚洲企业评选为全球最受人欢迎的B2B网站。阿里巴巴不仅被专家、而且更主要的是已被用户接受和喜爱，这使马云由衷地感到高兴。

　　2000年10月，马云和王志东、张朝阳一起被"世界经济论坛"评为2001度全球100位"未来领袖"(100 Global Leaders for Tomorrow' 2001)之一。

　　阿里巴巴网站是许多中国驻外使领馆向驻在国企业、美国商业部向其本国的中小企业、欧洲中小企业联合会向其会员推荐的网站。

　　马云创业

　　读者可能或多或少已经读到过有关马云的一些惊世骇俗的言论。或褒或贬，马云都是一个值得研究的人物。
　　36岁的马云不认为自己"聪明"。早年的马云一直想上北大但却考了三年才考上大学、而且还是非重点的杭州师范学院。在高考复习的几年中，马云白天蹬三轮车送杂志赚30.50元的月工资，晚上到夜校去念高三。大学毕业后，马云到杭州电子工学院任教，业余时间成立了杭州首家外文翻译社，接了一些外贸单位的翻译活儿。 1994年底，为了帮助一家受骗的企业追债，马云只身来到美国，在西雅图，他上了互联网。刚刚学会上网的马云竟然想到了为他远在杭州的翻译社做起了网上广告，上午10点他把广告发送上网，中午12点前他就收到了6个Email，其中三个来自美国，一个来自德国，一个来自日本，说这是他们看到的有关中国的第一个Homepage(网页)。马云一口气注册了好几个域名，其中一个是马云回国后用来做"中国黄页"网站的Chinapages.com。那是1995 年。马云离开美国时，身上只剩下1美元和朋友凑钱买的一台486电脑。

　　在早期的海外留学生当中，很多人都知道，互联网上最早出现的以中国为主题的商业信息网站，是1995年6月马云在杭州创办的 Chinapages.com。国外媒体称马云为中国的Mr. Internet(Internet先生)，也正源于此。当时张树新尚未回国，在别人还在热衷于网上学术和兴趣爱好的交流时，马云就想到了将企业的 Brochures(产品样本)放到网上的"鬼门道"。当时的做法是，先艰难地说服企业提交产品样本，然后由马云他们寄到美国，在美国做好 Homepage后放到网上，并打印一份寄回国内向企业交差。

　　与杭州电信方面合作的Chinapages.com办了大约两年左右，受到了外经贸部有关部门的注意。1997年，马云被邀请到北京，加盟外经贸部的一个联合国发起的项目――EDI中心(中国国际电子商务中心的前身)，并参与开发外经贸部的官方站点(moftec.org.cn)以及后来的网上中国商品交易市场(chinamarket.com.cn)。1999年初，马云离开外经贸部，回到杭州创办阿里巴巴(Alibaba.com)。自始至终跟着他从杭州到北京又回到杭州的，是他办Chinapages.com时的5个患难弟兄和他的夫人。阿里巴巴网站就办在马云的家里，工作和住宿在一起，睡觉打地铺。

　　在阿里巴巴成立时的全体18人大会上，马云取出自己所有的积蓄，又让大家掏出各自兜里的钱放在桌上，总共约50万元，作为网站的原始资本。马云说了两点：第一，谁都不要向亲戚朋友借钱，大家自己的钱凑一起作本钱，有多少是多少；第二，谁都别指望将来成功了凭资历做高官，"你们只能做个'连长'、'排长 '，'团级'以上干部得另请高明"，因为阿里巴巴要"做一个八十年的企业，一个全球性的网站"，不过，当初的18人中，除了他本人以外，现在已有两人做到了总监一级。

　　为网站的域名，马云费了不少心思。马云要的是一个全球讲各种语言的人都能熟记的名字。他想到了Doubleclick，可是被人先注册了；Doubleclick.com是全球最大的经营网络广告联营服务的美国企业，阿里巴巴是它最主要的中国客户之一――这是后话。

　　互联网像一个无穷的宝藏，等待人们前去发掘。这使马云想到了《一千零一夜》(又名《天方夜谭》)中"阿里巴巴・芝麻开门"这个家喻户晓的故事。兴奋莫名的马云为此逢人便问他们是否知道阿里巴巴的故事，还在国外的餐厅里专门问过一位侍者，并考查她是否能够写出阿里巴巴的英文拼法。"非正式抽样调查"的结果让马云最终敲定了阿里巴巴这个英文和中文拼音完全一致的域名。

　　1999年3月10日推出的阿里巴巴英文网站，不久就受到了风险投资的注目。在瑞典投资公司Invest AB的香港公司供职的蔡崇信，听人说起阿里巴巴，就从香港飞到杭州，来看阿里巴巴的究竟。第一次，马云主要谈了谈自己的想法。第二次蔡带着他的太太来了杭州，蔡崇信和马云两人在西湖上划船，蔡崇信突然向马云提出要加盟阿里巴巴的意思。这让马云十分吃惊，当时阿里巴巴仍然在马云家里办公，"你来，我们当然很欢迎，但是我们的条件是很差的'，马云说。可蔡崇信带着太太一起来，就有决意要留下的意思。他留下当了阿里巴巴的首任CFO。蔡崇信是耶鲁大学法学院毕业生，在华尔街当了三四年的律师，然后在Invest AB做投资工作。蔡崇信和马云同龄，但马云说他俩是完全不同的性格，马"是往前冲的"，而蔡是"看清楚才往前走"。

　　CFO到任了，风险投资也跟着来了。以高盛为首，包括富达投资(Fidelity Capital)和新加坡的政府科技发展基金，也包括Invest AB，向阿里巴巴注入了首期500万美元的风险投资。风险基金到位后，9月10日，即阿里巴巴网站开通后整半年，阿里巴巴公司总部在香港成立。

　　孙正义与马云

　　马云说，他喜欢和聪明人打交道。和聪明人在一起，你不用说什么废话，他就能听懂你。马云说他从来没有写过商业报告，可是互联网热的时候，找他融资的人多不胜数，都被他拒绝了。

　　2000年8、9月份，马云在北京接到摩根・斯坦利亚洲公司的资深分析师印度人古塔的一个电话，问了有关阿里巴巴想做的事情和融资的一些情况。一个月后，古塔给马云发了个电子邮件，说有个人"想和你秘密见个面，这个人对你一定有用"，古塔用十分肯定的语气对马云说。

　　11月30日，阿里巴巴由高盛牵头的第一轮融资刚刚到位，第二天，正志得意满的马云前去富华大厦赴约。马云说，他没想到他见到的人竟是孙正义，而且这位互联网之王对马云说的第一句话，就是"我们要投资，我们要占30%的股份"。秘密约会远不是马云原来想像的二人会谈，在孙正义的周围，坐着一圈他带来的人，投影机打出阿里巴巴网站的页面，马云站起来作了几分钟的演讲，介绍阿里巴巴到底是什么和想做什么。马云说，孙正义悟性特别高，"我跟他一讲他就听懂了"，而且每次说话都是"我要怎么样、怎么样的，这一点跟我脾气蛮像的"，马云说。

　　原想着高盛拿来的500万美元已经可以对付几年的马云面对孙正义伸出的橄榄枝不知如何应对。当所有在场的人都劝马云接受孙正义的Offer时，孙正义说，"马云是个聪明人，给他一段时间，让他考虑一下。"

　　我们理解马云的处境：孙正义投资的盘子太大，阿里巴巴网站才是个呀呀学语的孩子，这个孩子有多大的出息，怎么养才会有出息，实在难以把握。不过马云说，跟孙正义的谈判不像小商贩卖菜似的讨价还价。二十多天后，马云在日本和孙正义一起"用了大概五、六分钟就把事情解决了"。马云答应了孙正义3000万美元的投资，可是一回国，马云反悔了，只愿意接受2000万。他跟孙正义写电子邮件解释说，"按照我们自己的思路，我们确实只需要2000万"。十五分钟后，马云收到孙正义的回复说："Thank you for your opportunity. We will make Alibaba as successful as Yahoo. Go ahead."(谢谢你提供的机会。我们将使阿里巴巴像雅虎一样成功。放心去做吧)。马云感慨地说，大人物其实都很简单，是我们自己把他们想得复杂了。4 年前的1996年，雅虎还没上市的时候，孙正义向雅虎投了1亿美元，这是孙正义最早也是最成功的互联网风险投资案例之一。

　　马云想让孙正义当阿里巴巴的董事，孙正义说自己没有时间参加董事会，将是对其他董事的不尊重，所以就自己要求当了阿里巴巴的顾问。在软银投资的120来家互联网公司中，孙正义亲身参与其中事务的只有很少几家，阿里巴巴是其中之一。

　　阿里巴巴和软银的合作还不止在融资这个层面。孙正义想以两家合资的方式把阿里巴巴引进日本、韩国和欧洲等非英语国家。2000年6月20日，阿里巴巴与软银的韩国合资企业和阿里巴巴韩文版网站正式开通。

　　借巨擎助力

　　继孙正义任阿里巴巴顾问后，马云又邀请到了世界贸易组织(WTO)的前任总干事彼得・萨瑟兰加入阿里巴巴的顾问委员会。这则新闻是在萨瑟兰应邀来华出席世界经济论坛中国企业高峰会期间宣布的。也是在中国企业高峰会上，马云因其出色的演讲而受到《福布斯》杂志的注意。

　　萨瑟兰感觉到"阿里巴巴正在深刻地改变世界上中小企业实现全球化贸易的方式"。他的加入使全球互联网的巨擎和世界贸易的巨擎挽在了一起，共同扶持阿里巴巴去"帮助全球的企业实现互联网时代WTO许下的承诺"(萨瑟兰语)。

　　几乎就在同时，马云向新闻界透露说，他已经谈妥了一位重量级人物做他的首席技术官(CTO)。这位重量级人物就是缔造雅虎搜索引擎的专利发明人、主持雅虎电子商务基础软件系统设计的吴炯。阿里巴巴从成立之日起就一直让CTO这个位置空缺，按马云的说法，他一直在找能让阿里巴巴从每小时跑50公里提速到 100公里的人。吴炯正是让马云心驰神往的人选。吴炯对《洛杉矶时报》说，中国国内几乎所有的网站都是拷贝美国现有的模式，只有阿里巴巴的模式是自己独创的。阿里巴巴首次找他的时候，他还只当作是一个玩笑，可是不到一年他就成了阿里巴巴虔诚的信徒。吴炯放弃了他在雅虎高达8位数的财富来领衔打造阿里巴巴电子商务交易平台，建设全球最大网上交易平台的目标对吴炯来说，是难以抵挡的诱惑。

　　马云承认他真的有点不敢相信能够请到在硅谷"叱咤风云"的吴炯。有了吴炯的加盟，马云说他睡觉就踏实了。

　　吴炯的家人都已移民美国。为了能让吴炯在美国本土工作，马云还特意将阿里巴巴的技术研发中心设在硅谷。作为在美国硅谷创业成功的华人典范，吴炯的决定吸引了另一些硅谷华人精英加入现在已有20余人的阿里巴巴技术研发中心。

　　远征西欧

　　马云一共去了三趟西欧，有一趟八天跑了七个国家。阿里巴巴没有请公关(PR)公司打理，公关事务由连马云在内的4个人做。

　　马云说，第一次去西欧时，碰到了很多阻力，当地的"公关公司不理我们，媒体挖苦我们"，而让马云印象最深刻的是被BBC(英国广播公司)玩儿了一把。 BBC跟马云的随行人员说要采访马云，并拟了五个题目让马云准备一下。提前五分钟到达BBC演播室的马云想不到的是，他被安排在五分钟后的BBC全球新闻正点报道中作现场直播，而且主持人问的问题完全超出原先拟定的五个问题的范围。马云以前的演讲从不准备文稿，这次靠的也是他的机智避免了尴尬。

　　马云每到一地，总是不停地演讲，很多阿里巴巴的欧洲用户(会员)驱车、坐火车或飞机跨过国界来听马云的演讲，参加阿里巴巴组织的会员活动，让马云特别感动。马云的三次欧洲之行，带来的是阿里巴巴在欧洲获得PR活动最佳公司的提名，包括《经济学家》杂志在内的许多欧洲媒体都对阿里巴巴在欧洲的拓展活动作了报道，让相对比较保守的欧洲工商界首次领略了中国新生网络企业的魅力。

　　马云可能是应邀在国外的大学堂作演讲最多的中国企业家之一。讲一口流利英语的马云曾在哈佛大学被人误认为是哈佛的毕业生，马云说，"我不是来哈佛求学的，我是来哈佛讲学的"。在瑞士的St Gallen大学，当着该校邀请的来自全球的两百五十名优秀学生、七百五十名政治界、经济界的权威人士，马云和诺基亚总裁同台演讲，马云的演讲博得全体与会者站起来热烈鼓掌。瑞士银行行长最后在大会总结时说，从现在开始他们每年都该请一些中国年轻企业家出席这样的盛会了。马云说他从这次演讲中学到了一点，就是"不在乎你做的多大，而在乎你做的多好'。

　　现在的局面

　　阿里巴巴现有员工230人，遍布全球八个分支机构，其中一半左右在中国大陆。阿里巴巴的全球总部设在作为全球贸易中心之一的我国香港特别行政区，中国区总部2000年9月从上海迁回杭州，以配合浙江省"天堂硅谷"的建设。同时，浙江省信息产业厅决定将省互联网技术研究中心设在阿里巴巴。

　　阿里巴巴的注册用户以每日增长一、二千的速度发展，现在已经突破45万，来自世界上202个国家和地区，其中60%以上是中国内地企业。阿里巴巴的美国会员有3万多，欧洲会员2万多；在北美和欧洲分别设有买方支持中心，以帮助会员从中国进口商品，促进中国企业的出口。阿里巴巴每天可以收到3500条商品买卖信息，经筛选每天放到网上的信息大约是2000条。700余种商品信息按类别和国别分类，一个想买1000支羽毛球拍的美国人可以在阿里巴巴的网站上找到十几家供应商，了解他们不同的价格和合同条款。通过阿里巴巴，分别位于西藏和非洲加纳的用户可以走到一起，成交一笔只有在互联时代才可想象的生意。《福布斯》杂志在评选全球最佳B2B网站时，从访问阿里巴巴用户中对此有很深的感触。

　　阿里巴巴是我国最大的全球定位的网站，它因此受到的挑战和竞争也是世界性的。美国B2B电子交易市场的领头羊CommerceOne已经建立了全球性的贸易平台，它于2000年7月在香港与新鸿基、九龙仓、新世界、怡和、太古等老牌大公司属下企业合资成立的亚洲汇商(Asia2B.com)，是阿里巴巴最强劲的竞争对手。

　　但是马云不以为然。马云说，阿里巴巴抓的是"小虾"(中小企业)，"美国人是抓'鲸鱼'(大企业)的，他们到亚洲来不一定能成功，在亚洲鲸鱼本来就不多，还有些鲸鱼并不Healthy(健康)"，而且贸易流程跟国外公司不一样。阿里巴巴做的是全球中小企业进出口贸易的网上交易市场。美国的经济是大企业一统天下的局面，但是在亚洲，情况正好相反。据马云说，亚洲的中小企业占了全球的70%。

　　阿里巴巴网站最为人诟病的是它的简单。它是从BBS一样的模式发展起来的，买卖双方在网上阅读和发布供求信息。阿里巴巴的另一位主要竞争者也是位于香港的Global Sources，其董事局主席形象地说阿里巴巴是"一英里宽，半英寸深"。马云对此也有自己的看法。他认为商人、尤其是中小企业的商人注重的是实际和实用，对亚洲中小企业来说，最缺乏的正是商业信息。阿里巴巴网站的页面浏览量比它最接近的竞争对手要高5至10倍，平均每条信息在发布后的24小时内会有3 个左右的回复，也许这正是阿里巴巴的魅力所在。利用国内企业在面对国际市场时信息匮乏的弱点进行欺诈活动的案例时有发生，而阿里巴巴做的正是汇聚信息流这项打基础的工作，更重要的是阿里巴巴自身不是中间商，它不在买卖双方之间设置任何信息屏障。按马云的说法，商人有自己的语言，一切让商人自己去处理和把握，事情就会简单得多，也可靠得多。

　　阿里巴巴网站当然也不会停留在BBS的架构上。吴炯加盟的目的正是要把阿里巴巴网站向纵深发展，不仅仅要在商务模式上而且也要在技术上"改变世界上中小企业实现全球化贸易的方式"。 未来的设想

　　11月在香港举行的Internet World Asia@HongKong 2000的研讨会上马云指出，发展B2B的电子商贸涉及四大步骤，即建立电子商贸市场、软件、信任以及合作伙伴。阿里巴巴目前主要的工作是建立会员对网站和会员对会员的信任，现在已经和华夏国际有限公司合作开办信用管理频道，为用户提供信用调查、信用管理培训、信用管理咨询等服务。

　　马云告诉记者，阿里巴巴从成立至今一直实行免费的会员制度，在未来的20个月内，阿里巴巴也不会对通过其网站达成的交易收取佣金。阿里巴巴目前收费的项目仅限于它的"中国供应商"(ChinaSupplier)等项目。记者问到阿里巴巴会否会在进出口贸易过程中为客户承接某个中间环节的业务时，马云排除了这种可能性，他说这样做最大的忌讳就是缺乏公平和公正性。

　　马云以前一直不愿谈阿里巴巴的收入来源和盈利模式，有时候他说他自己也还没有想好，"这就像一个孩子，现在还很小，我们首先得供他读书，供他去哈佛读书，然后我们才能看到这个孩子长大了能干什么"，马云如是说。马云和孙正义讨论过关于模式和盈利的问题，他们达成的共识有两个：第一个共识是，阿里巴巴要做一家八十年的企业，要成为全球十强网站，要坚守住这个梦想。马云这样阐述说，(打猎时)你要一只兔子追到底，不要改变目标，要改变的是你自己。第二个共识是，每一个企业都要赚钱，但赚钱要有今天、明天、后天之分，不要为了只图今天而没有明天。

　　但是作为全球最大的电子B2B商贸市场，阿里巴巴事实上已经具备了可以考虑收入的一些条件：

　　一是网络广告。已经拥有45万商人会员的阿里巴巴，是以中小企业为用户的产品与服务广告的绝佳媒介。10月11日，阿里巴巴与全球最大的网络广告连锁经营企业Doubleclick签立了广告代理协议。

　　二是战略合作伙伴协议。在进出口贸易长长的价值链中的每一个环节，都有专业服务公司会对阿里巴巴的用户发生兴趣。譬如远洋运输公司会愿意和阿里巴巴结成独家合作伙伴，为阿里巴巴会员提供优惠的运输服务，并付给阿里巴巴年费或一定比例的中介费，三方受益。12月18日，阿里巴巴宣布与四家著名的国际物流公司携手开发在线报价和签约系统。

　　三是增值会员服务(Premium Services)或俱乐部会员制度。在现有免费会员服务的基础上，增设包括网上产品展示厅这样的对特定付费会员的服务。阿里巴巴的中国俱乐部(ChinaClub)已经开设，但目前尚未收费。

　　应当说，以上的收入来源都还只是电子商贸市场的副产品。电子交易市场(eMarketplace)在全球范围内都还处在早期的发展阶段，将来从交易中抽佣应是电子交易市场的主要收入来源。我国中小企业信息化程度低，要让企业间的交易在网上发生恐怕还得等更长的时间。

　　美国著名的互联网咨询公司Forrester Research在2000年11月发布的一份最新的研究报告说，到2004年，全球网上出口交易金额将达到1.4万亿美元，其中通过跨国界的电子交易市场达成的出口交易额为4080亿美元。到2002年，美国电子交易市场交易量的44%将来自海外。

　　由于阿里巴巴的主要会员在亚洲，受亚洲电子商务基础设施的制约，阿里巴巴将不得不以加倍的勇气和努力保持和巩固自己在全球的优势地位。

　　"芝麻开门"，让我们中国的企业都能通过阿里巴巴这样的先行者，兑现互联网和WTO许下的双重承诺。